¿El equilibrio entre cliente y agencia es como un partido de tenis?

LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES COMO INTERCAMBIO ''¿Se puede comparar la cooperación entre la agencia y sus clientes con un partido de tenis?''.

Como todo el mundo seguramente sabe, hace un par de semanas en el Open de tenis de Francia, un partido duró cinco horas y media,fue la final más larga de la historia del Grand Slam,entre Carlos Alcaraz y Jannik Sinner.

Como agencia, obviamente deseamos que las relaciones con los clientes sean las más largas de la historia y, en relación a esto,intentamos crear conjuntamente las condiciones del entorno,para que la relación entre la agencia y el cliente sea fructífera, exitosa e intensa,y que traiga consigo resultados geniales.

En este punto quizá no coincide mucho con un partido de tenis.

Diría que, para mí,los partidos siempre implican competitividad, enfrentarse a alguien,y no nos enfrentamos a nuestros clientes, sino que actuamos juntos.

Y, por eso, acordar una estrategia común,como en los dobles de tenis en los que, tras cada intercambio,o antes de cada intercambio, según cómo quieras verlo,deben acordar una estrategia para afrontar el siguiente punto.

Y para ello, se necesita mucha transparencia.Y antes que nada, es necesaria una valoración de las propias habilidades,así como de las del compañero.

Es decir, qué puedo esperar de este cliente, en realidad,aparte de las condiciones financieras del proyecto.

Qué puedo esperar en cuanto al contenido,cómo podemos ayudarnos el uno al otro a lo largo del trabajo.

Por eso el símil con los dobles de tenis encaja tan bien:trabajamos creativamente con los clientes de manera conjunta,desarrollamos ideas conjuntas,nos movemos juntos en el ecosistema,para elaborar las mejores ideas posibles.

Trabajamos de forma muy ágil.En el mejor de los casos, funciona como unos dobles de tenis,donde uno tiene claro: ''Vale, ¿cuáles son tus puntos fuertes?¿Cuáles son los míos?¿Cómo podemos trasladarlos a la pista de forma conjunta,para conseguir buenos resultados?''.

También has contado que a menudo os pasa que, al trabajar con empresas nuevas, surgen dificultades económicas,no de forma interna en vuestra empresa, sino también a raíz del trabajo conjunto con diferentes clientes.¿Te gustaría añadir algo al respecto?

Claro, sin problema. Siempre surge algún riesgo.Somos una empresa de servicios, eso está claro.

Y claro, nosotros generamos productos, productos individuales,no para un consumo masivo,y el riesgo de que la compensación económica no sea acorde a lo que solicitamos por un servicio,existe, lógicamente, sobre todo con empresas nuevas., que puede que no lleguen a la siguiente ronda de financiación, por lo que no estarán en condiciones de pagarte los honorarios acordados, o si están en medio de un proceso de cambio en las condiciones económicas de un proyecto.

Eso es algo de lo que tenemos que protegernos como sistema.

Es importante anticiparse a tiempo,o poder identificarlo a tiempo.

Que implantemos mecanismos de alerta temprana,para evitar exponernos a ese riesgo.

Sobre todo en relación a proyectos muy grandes,proyectos grandes, o cuando trabajamos con grandes clientes en proyectos grandes,a veces pasa que, de las 25 o 30 personas de nuestro equipo,la mitad puede que trabaje durante meses para un único cliente.

No de forma exclusiva, pero dedicando gran parte de su tiempo,puede que el 70, 80 por ciento.

Y eso trae consigo un claro riesgo, porque la organización se desestabiliza.

Sobre todo cuando, con empresas grandes, los plazos de pago son muy largos,entonces tenemos que organizar bien el flujo de efectivo.

Eso juega un rol importante, porque a veces pasan...

tres, cuatro o cinco meses desde que empezamos el proyecto hasta que cobramos el primer importe.

Es decir, hasta que pagan las facturas y tal.Esa es una parte importante de nuestro ecosistema financiero:tener bajo control la gestión del flujo de efectivo,disponer de sistemas para saber con tiempo si tenemos que hacer algo,con los que poder entrar en diálogo con nuestros clientes para aclararles nuestra situación y que entiendan: ''Vale, ahora estáis trabajando con nosotros con la mitad de vuestra gente, de forma más o menos exclusiva.

Eso quiere decir, que nosotros también deberíamos ceder en algo,quizá adaptando nuestros plazos a este caso concreto,o a este proyecto en concreto''.